Retourner au blog

6 mars 2019

Relance commerciale : 5 méthodes efficaces pour les PME

La prospection fait partie des principales missions d’une PME car dans la plupart des cas, les clients ne viennent pas tout seuls, il faut aller les chercher !

Toutefois, il ne suffit pas de prospecter, il faut mettre en place un vrai plan de relances. C’est démontré, 80% des ventes se font entre la 5ème et la 7ème relance, et pourtant, 48% des commerciaux déclarent ne pas les suivre.

Comment faire pour relancer un prospect à plusieurs reprises sans perdre patience, sans avoir l’impression de quémander et sans l’ennuyer ? Bref quelles sont les bonnes pratiques pour relancer d’une manière intelligente et subtile ?

Finexkap, acteur du financement de la trésorerie au profit des TPE – PME, vous propose 5méthodes efficaces pour mettre en place votre plan de relance commerciale.

Choisir le bon timing

Surtout évitez de faire du harcèlement au prospect, ne pas le matraquer de mails ou de coups de fil juste après l’envoi de votre offre. Il faut lui laisser le temps de bien étudier votre proposition et surtout éviter de vous faire passer pour quelqu’un qui veut uniquement réaliser du chiffre.

Mais attention, ne tardez pas trop non plus au risque de vous faire oublier.

En général, il est conseillé de faire une première relance après 3 jours, une deuxième après 10 jours et les suivantes encore plus espacées.

Pour ne pas manquer le bon timing de relance commerciale, il est important de tenir un document Excel ou utiliser votre calendrier pour noter toutes vos relances par prospect et même les planifier à l’avance. DesCRM sont aussi disponibles pour automatiser cette tâche et gagner du temps.

Le tracking du devis est également un moyen pour savoir si le devis a été lu et/ou ouvert. Il s’agit d’un excellent moyen pour effectuer une première relance quand il s’agit d’une prospection par emailing.Dans certains cas, le prospect peut consulter de nombreuses fois un devis à des périodes rapprochées. C’est le moment idéal pour procéder à la relance commerciale afin de répondre à ses interrogations.

Relancer la proposition et discuter

Après une première présentation, il est important de contacter le prospect, pour voir si l’offre l’intéresse toujours ou s’il a pris une décision, mais ce n’est pas cela qui va concrétiser la vente.  Il  faut lui montrer votre disponibilité à l’accompagner dans son projet. Demandez-lui plutôt si après étude, il a besoin d’informations supplémentaires, ce qui le freine, et apportez-lui les explications qu’il lui faut.Posez-lui directement la question sur le prix du produit ou service que vous offrez, s’il le trouve cher et s’il lui trouve une valeur ajoutée pour son activité.

Rien ne vaut une discussion pour délier les langues et être fixé sur la démarche à suivre : abandonner le processus ou prévoir une autre relance.

Proposez d’autres privilèges

L’idée est de ne pas donner tous vos arguments d’un seul coup au moment du premier rendez- vous. Il faut garder certains atouts en main pour faire renaitre l’intérêt au fil des relances ou carrément finaliser la vente.

Généralement proposer des réductions ou une période de test gratuite s’il se décide à accepter l’offre avant une certaine date, a pour effet de débloquer une bonne partie des freins et inciter le prospect à signer plus rapidement.

Tenez votre prospect informé de l’activité de votre PME

N’hésitez pas à lui envoyer votre newsletter, c’est un moyen efficace pour deux raisons :d’une part, pour qu’il se rappelle de vous et donc de votre offre, et d’autre part pour qu’il soit rassuré en suivant vos réalisations et l’actualité de votre PME.

Montrez à votre prospect que vous vous intéressez à son activité

Félicitez-le par mail ou par téléphone suite à des parutions dans la presse le concernant. Transférez lui un article ou une parution qui pourrait intéresser son activité, telles que des innovations dans son domaine, une nouvelle règlementation de son secteur…

Montrez-lui que vous suivez son actualité et que vous avez un complément d’offre qui pourrait s’adapter parfaitement à sa nouvelle structure, sa nouvelle vision, …

En résumé, le plus important dans la relance, c’est de vous positionner en tant que conseiller, un partenaire gagnant gagnant et non juste quelqu’un qui s’acharne à vendre. Vous devez diversifier vos méthodes d’approche (alterner entre téléphone, email, réseaux sociaux…) mais également différencier le contenu de votre relance, il est nécessaire de ne pas répéter les mêmes mots, ni le même argumentaire. Il faut établir une vraie stratégie personnalisée par prospect pour l’amener doucement à consentir à vous donner sa confiance et le convertir en client réel.

Découvrez également nos 3 conseils indispensables pour une trésorerie saine !